互聯網時代，公司銷售流程引進各種信息化工具已經不是什么新鮮事，特別是許多中小企業也開始摒棄過去“大公司才需要CRM來管理”的舊觀念，開始使用CRM系統來規范銷售人員在客戶跟進和維護的流程。

     事實上，70%的中小企業在內部推行CRM時，最大的難題就是業務人員認為是變相增加工作——開拓客戶已經夠忙了，每天還要花大量時間記錄各種信息;客戶聯系、簽訂合同的軟件還分好幾個，這不是效率更低?

     歸根結底還是因為在CRM選型存在認識的誤區。對于更需要開拓市場的中小企業而言，引進CRM并不是簡單的購買一個效率軟件，本質上是為打通客戶信息的流轉，指導銷售人員持續找到精準的客戶資料，更快促進成單，這才能從根源上加強業務人員使用CRM的驅動力。

     本文也將從中小企業注重銷售增長的業務邏輯出發，破除CRM選型的認知誤區，激發業務人員從應付了事轉變為主動使用。

誤區1：只是替代EXCEL表記錄、分配客戶

     無庸置疑，CRM在匯總、分配客戶信息的效率當然是EXCEL無法比擬的。但如果只考慮這點則是換湯不換藥，是用另外一種形式繼續堆積客戶信息，對前期的開拓市場沒有明顯的促進作用。

     市面上許多CRM更多僅針對客戶管理，對中小企業的核心訴求——業績增長的幫助不大。因此CRM一直受人詬病。只有把CRM與前端的線索開拓相關聯，才能全面解決銷售客戶存量少的難題。CRM能一鍵打通To B企業資源庫，多維度篩選出精準客戶一鍵導入CRM，結合智能呼叫進行意向初篩。對業績為導向的銷售人員，CRM不再是領導檢查工作量的“監視器”，而是多了直接促進獲客的工具。

誤區2：業績分析報表越多越好，方便匯報工作

     通過龐大的業績數據生成各種各樣的柱形圖、餅圖，除了看得眼花繚亂似乎業績呈現漲勢，但實際對企業判斷增長里最強的精準客戶源頭又有多少價值呢?

     對此，對CRM里的成單客戶進行智能分析，并從龐大的To B數據庫里推薦同類型的優質客戶，這就是CRM提供給中小企業的全新客戶資產管理思維——把優質客戶從一個“戰績展示”盤活成持續流動的精準客戶商機。

誤區3：主要存儲客戶資源庫的地方

     中小企業市場支持資源有限，一線銷售都是身兼數職，當公司有新品信息、優惠促銷等都是自己通知客戶，CRM系統更多是對內的存儲“倉庫”，而不是對外快速觸達客戶工具。

     企業應該放開思維，優先考慮是否CRM系統能融合智能機器人呼叫、郵件分發系統，業務人員只需根據不同客戶類別，自定義好內容就能自動外呼和發送郵件，全面解放繁瑣的重復性工作。這種能幫銷售人員精準篩選客戶意向的CRM，有誰不愿意使用呢?

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