近兩年，中國企業(yè)級SaaS服務(wù)市場發(fā)生了很多變化，傳統(tǒng)軟件企業(yè)SaaS服務(wù)廠商轉(zhuǎn)型步伐加速，互聯(lián)網(wǎng)巨頭加大在企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的布局，新型企業(yè)級移動SaaS廠商在經(jīng)歷了2015-2017年的“野蠻生長”后重歸價值與理性，尋求行業(yè)突破之道。相比起2015年企業(yè)級移動SaaS服務(wù)所獲得的關(guān)注度，近兩年市場似乎“冷”了下來，以至于外面出現(xiàn)了一些悲觀論調(diào)，認為中國企業(yè)級SaaS服務(wù)風口過了、中國出不了Salesforce那樣的企業(yè)，事實真的如此嗎？我則認為不盡然。

我把以移動CRM為核心的中國企業(yè)級SaaS服務(wù)的發(fā)展從2012年開始算起，從2012年至今市場究竟經(jīng)歷了怎樣的變化？未來又將會有怎樣的發(fā)展趨勢？我試圖用我在紅圈營銷近十年的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗和對一線市場的思考，來梳理中國企業(yè)級SaaS服務(wù)的過去和現(xiàn)在，并試圖描繪出其未來的可能發(fā)展路徑。

以移動CRM為核心的中國企業(yè)級SaaS服務(wù)的發(fā)展階段

紅圈營銷是2009年成立的，但是那個時候企業(yè)級移動SaaS服務(wù)還處于一個萌芽期，相對來講還是有些太早了，當時移動技術(shù)還不能很好地支撐行業(yè)發(fā)展，所以我把企業(yè)級移動SaaS服務(wù)的發(fā)展階段從2012年開始算起，分成了三個階段，分別是2012-2014年、2015-2017年、2018-2020年。

2012-2014年。這三年是中國企業(yè)級移動SaaS服務(wù)的概念期。把2012年作為中國企業(yè)級移動SaaS服務(wù)的起點，主要有三方面的原因：

1、經(jīng)濟環(huán)境的變化。中國經(jīng)濟進入后工業(yè)時期，經(jīng)濟高速發(fā)展的紅利已經(jīng)減弱，企業(yè)管理效率紅利開始凸顯，客戶需求開始出現(xiàn)，廠商、資本和人才也開始涌入企業(yè)級移動SaaS服務(wù)領(lǐng)域。因為處在后工業(yè)時期，企業(yè)的生產(chǎn)能力過剩，但銷售能力亟需提升，所以移動CRM行業(yè)“吸金”最多。這在美國也是如此，Salesforce過千億美金的市值充分證明了這一點，移動CRM的核心作用在中國企業(yè)級SaaS服務(wù)行業(yè)發(fā)展過程中也將會持續(xù)很多年。

2、行業(yè)主要競爭伙伴的成立。在企業(yè)級SaaS服務(wù)行業(yè)引領(lǐng)者的移動CRM領(lǐng)域，行業(yè)主要競爭伙伴銷售易和紛享銷客等友商于2012年前后成立。從融資額、客戶數(shù)量增長方面來看，中國企業(yè)級SaaS服務(wù)中移動CRM領(lǐng)域的“魏蜀吳”在這一階段開始初步形成。

3、資本和人才的進入。從2012年到2014年，企業(yè)級移動SaaS服務(wù)廠商逐漸得到了資本的青睞，也吸引了大量人才的進入，許多傳統(tǒng)軟件企業(yè)和消費級互聯(lián)網(wǎng)人才紛紛跳槽進入了企業(yè)級SaaS服務(wù)領(lǐng)域。

2015-2017年。借用我提出的“藍冰市場”的概念，這三年是企業(yè)級移動SaaS服務(wù)的藍冰期。“藍冰”有顯性和隱性兩個特征，隱性特征是說市場是有潛力的，顯性特征是說有點難，表現(xiàn)出來就是資本和人才的涌入都沒有獲得兌現(xiàn)。

這幾年，資本持續(xù)青睞企業(yè)級移動SaaS服務(wù)領(lǐng)域，在幾十億資金和大量人才投入后，資本和人才都有強烈的業(yè)績兌現(xiàn)預(yù)期。這一時期漸進涌現(xiàn)出一些有實力的企業(yè)級移動SaaS服務(wù)廠商，但是也有大量企業(yè)遇到了些困難，甚至頭部企業(yè)也偶爾會犯一些錯誤。

為什么這個階段業(yè)績兌現(xiàn)不出來，我做了認真的思考，認為有四個方面的原因：

1、時間因素。企業(yè)級SaaS服務(wù)是在歐美工業(yè)化200年、信息化20年（從1972年SAP在德國成立，1977年Oracle在美國成立開始計算）以后開始的，客戶相對來講比較成熟，由于歐美經(jīng)濟高速發(fā)展的紅利基本耗盡，企業(yè)管理效率的提升變得必須，所以企業(yè)客戶的付費意愿、付費能力和付費認知都比較高。但今天的中國剛剛完成40年的工業(yè)化進程，大量企業(yè)還沉浸在經(jīng)濟高速發(fā)展的紅利之中，因此對于提升管理效率的企業(yè)級SaaS服務(wù)的付費意愿、付費能力和付費認知都還不高。

2、競爭環(huán)境。以Salesforce為代表的企業(yè)級SaaS服務(wù)在美國崛起之際，企業(yè)級SaaS公司面臨的競爭環(huán)境是以SAP和Oracle為代表的傳統(tǒng)軟件公司，他們的收費有較大的臺階差：SAP等傳統(tǒng)軟件公司的收費往往在百萬美金以上，而同期企業(yè)級SaaS公司的收費則在十萬美金左右，所以歐美企業(yè)級SaaS服務(wù)廠商的生存空間比較充分。但目前，國內(nèi)企業(yè)級移動SaaS服務(wù)廠商之間的競爭，以及與傳統(tǒng)PC軟件廠商的SaaS產(chǎn)品之間的競爭卻少有臺階差，收費幾乎都在幾萬到幾十萬人民幣的數(shù)量級，這導(dǎo)致了廠商之間的低價競爭激烈。

3、產(chǎn)品研發(fā)能力。以Salesforce為代表的歐美企業(yè)級SaaS服務(wù)廠商的產(chǎn)品研發(fā)處于相對成熟階段，創(chuàng)始人往往有著傳統(tǒng)PC軟件廠商的產(chǎn)品研發(fā)背景，例如Salesforce的創(chuàng)始人MarcBenioff創(chuàng)業(yè)前是Oracle的副總裁，有著清晰的產(chǎn)品策略和較強的產(chǎn)品能力。相反，國內(nèi)的企業(yè)級SaaS服務(wù)創(chuàng)業(yè)者往往在產(chǎn)品研發(fā)方面的經(jīng)驗不足，這就使得其所做出的企業(yè)級移動SaaS服務(wù)產(chǎn)品的成熟度和滿足客戶需求的能力亟待提升。

4、管理能力。歐美企業(yè)級SaaS服務(wù)創(chuàng)業(yè)的市場環(huán)境有著相對成熟的管理能力和管理經(jīng)驗，而國內(nèi)企業(yè)級SaaS服務(wù)創(chuàng)業(yè)者對內(nèi)不僅面臨著自身管理能力不足的問題，外部還缺乏成熟的職業(yè)經(jīng)理人市場，這也是國內(nèi)頭部企業(yè)級SaaS服務(wù)廠商的部分創(chuàng)始人也偶爾會犯一些低級管理錯誤的原因。

我在湖畔大學(xué)上課的時候，馬校長跟我們講，一個服務(wù)類型的企業(yè)，如果人均收入達到60-80萬，是及格水平；如果人均收入達到80-120萬，是中等水平；如果人均收入達到150萬以上，是優(yōu)秀水平。在中國企業(yè)級SaaS服務(wù)領(lǐng)域，人均收入是很低的，但是人力支出卻很高。

以上四點造成了在2015-2017年的藍冰期，企業(yè)級移動SaaS服務(wù)領(lǐng)域的業(yè)績沒有得到兌現(xiàn)，客戶的滿意度也沒有那么高，所以一些資本和人才就行業(yè)產(chǎn)生了質(zhì)疑和動搖。很明顯的一個特征是從2016年下半年開始到2017年上半年，資本對企業(yè)級SaaS服務(wù)領(lǐng)域有些猶豫和徘徊。

在那個時間節(jié)點，我們對行業(yè)做出了一個比較清晰的判斷，開始強調(diào)自我生長能力。在2017年，我們進行了幾個很重要的決策：第一，銷售戰(zhàn)略從跑馬圈地變成有質(zhì)量的增長；第二，產(chǎn)品戰(zhàn)略從中小產(chǎn)品變成中小+中大產(chǎn)品；第三，公司戰(zhàn)略在高度重視銷售業(yè)績的同時，把公司重心指向產(chǎn)品研發(fā)和客戶運營。正是因為這一系列的決策，我們今天才會比較從容。從數(shù)據(jù)上來看，我們的成本費用明顯降低了，但是人均單產(chǎn)和客單價卻穩(wěn)步提升，銷售收入保持穩(wěn)定增長。

2018-2020年。過去三年的投入沒有得到兌現(xiàn)，是不是就說明中國企業(yè)級SaaS服務(wù)就沒有希望了？我的判斷正相反，在2018年初我就判斷2018-2020年將是中國企業(yè)級SaaS服務(wù)的春天，尤其是企業(yè)級移動SaaS服務(wù)。這三年必然會有一家甚至幾家成功的中國本土企業(yè)級移動SaaS服務(wù)廠商脫穎而出，這些企業(yè)成功的標志是：擁有超過幾萬家有質(zhì)量的付費企業(yè)客戶，營收達到或者超過一億美金，并開始初步盈利或者至少沒有虧損，能夠在海外或者國內(nèi)資本市場IPO。

中國企業(yè)級SaaS服務(wù)的偉大未來及實現(xiàn)途徑

也許有人認為我對未來的判斷過于樂觀，畢竟目前中國企業(yè)級移動SaaS服務(wù)市場營收過億的企業(yè)寥寥無幾，市值過十億美金的企業(yè)更是鳳毛麟角，那么我為什么會在2018年初就做出這樣一個判斷呢？

1、我們首先來做一個感性的認知。

我們比較一下1984年的中國制造業(yè)，當時遍地都是洋火、洋油、洋釘、洋灰，中國家庭里幾乎都沒有家用電器，一方面中國生產(chǎn)不出來，另一方面中國老百姓既沒有支付能力也沒有這方面的需求，當時的中國工業(yè)如一片荒漠，所有人都覺得沒有希望了。短短幾年過后，從1990年到2000年，老百姓的需求如井噴一般，有錢都買不到想要的商品，十年間，幾乎每個家庭都裝上了電視機、冰箱和洗衣機等家用電器。

中國有3000多萬家成型的企業(yè)，但有哪些企業(yè)真正有自己的信息化系統(tǒng)？伴隨著中國經(jīng)濟高速發(fā)展的紅利基本消失、人力成本不斷攀升，未來企業(yè)間將是管理效率的競爭，企業(yè)沒有信息化就相當于“裸奔”，我相信中國3000多萬家企業(yè)都不愿意在提升管理效率的過程中“裸奔”。無論是互聯(lián)網(wǎng)平臺，還是傳統(tǒng)行業(yè)，都需要利用云服務(wù)、大數(shù)據(jù)和人工智能等各種先進的信息化手段來實現(xiàn)降本、提效和增收。這就相當于上世紀九十年代，中國四億戶家庭不可能拒絕電視、冰箱和洗衣機一樣，而且企業(yè)的支付能力和理性程度遠遠高于家庭。

我自己做過一個這樣的類比：一個人有骨骼、肌肉，也有神經(jīng)系統(tǒng)，當一個人的手被火燒到的時候，手會馬上縮回，這就是神經(jīng)系統(tǒng)開始發(fā)揮作用。一個企業(yè)有工作流、業(yè)務(wù)流，但是國內(nèi)的大多數(shù)企業(yè)沒有數(shù)據(jù)流和信息流。這就像人沒有神經(jīng)系統(tǒng)一樣，當沒有信息流的企業(yè)進行決策時，企業(yè)決策層只能依靠“拍腦袋”。

企業(yè)在享受經(jīng)濟高速發(fā)展的紅利期的時候，“拍腦袋”的決策方式往往不會對企業(yè)發(fā)展造成太大影響，然而當經(jīng)濟高速發(fā)展的紅利出現(xiàn)下降，管理效率、管理質(zhì)量和管理能力開始發(fā)揮主導(dǎo)作用時，企業(yè)如果沒有自己的數(shù)據(jù)神經(jīng)系統(tǒng)將會變得極其可怕。

舉個例子，你的企業(yè)在外地開了一家分公司，你不可能天天去盯著，但你一定要對它有感知，這種感知一定要是數(shù)據(jù)感知。為什么這樣說？我們假設(shè)一個情景，你的競爭對手在當?shù)厥袌鲎隽舜黉N活動，你跟進不跟進？如果盲目跟進，成本就會提高；如果不跟進，可能就會丟失一部分市場份額。這個時候企業(yè)應(yīng)該怎么做決策？一定要依賴于一手的市場數(shù)據(jù)進行決策。

在數(shù)據(jù)時代，中國千萬家企業(yè)不應(yīng)當裸奔，每一家企業(yè)都應(yīng)當建立企業(yè)自己的數(shù)據(jù)神經(jīng)系統(tǒng)或者說企業(yè)數(shù)據(jù)智能系統(tǒng)。

2、我們再來做理性的分析。

首先來看客戶需求，雖然說2015-2017年企業(yè)級SaaS服務(wù)領(lǐng)域的業(yè)績沒有得到兌現(xiàn)，但是客戶得到了教育和成長。客戶接受到了兩個因素的影響：

一是技術(shù)的進步。過去幾年，新型IaaS企業(yè)如阿里云、騰訊云、華為云、金山云、百度云等都有數(shù)倍的增長，UCloud、青云、七牛云等企業(yè)也都拿到了十億到幾十億的融資，如此多做云儲存的IaaS層企業(yè)已蓬勃破土，讓客戶意識到了云計算的價值和優(yōu)勢。

二是經(jīng)濟環(huán)境使然。經(jīng)濟增速持續(xù)放緩、人力成本持續(xù)攀升，倒逼著企業(yè)重視管理效率的提升，企業(yè)對于企業(yè)級SaaS服務(wù)的需求高漲。尤其是伴隨移動互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展，對企業(yè)級移動SaaS服務(wù)的需求更是如此。而對于企業(yè)來說，什么是他們最關(guān)心的？那就是業(yè)績，所以說移動CRM未來仍將是企業(yè)級移動SaaS服務(wù)的核心應(yīng)用。

再來看廠商的自我驅(qū)動。經(jīng)歷了“野蠻生長”階段后，企業(yè)級SaaS服務(wù)市場進入了一個良幣驅(qū)逐劣幣的過程，一些商業(yè)模式不好、團隊能力不足的廠商將被淘汰出局，而經(jīng)過市場驗證的廠商也在積極地對原有的商業(yè)模式和管理能力進行優(yōu)化調(diào)整，不斷提升產(chǎn)品研發(fā)、客戶服務(wù)和市場營銷等方面的能力，以期為客戶提供更高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)。

那么，什么樣的產(chǎn)品才是中國企業(yè)需要的呢？過去我們常常聽到一種說辭——做中國的Salesforce，但實際上Salesforce適用于高度成熟的歐美企業(yè)，并不適用于現(xiàn)階段的中國企業(yè)。這就像在中國一定要馬列主義和毛澤東思想相結(jié)合，走出有中國特色的社會主義道路，中國的企業(yè)級移動SaaS服務(wù)也一定要貼合中國企業(yè)的需求特征，要一定具有中國特色。

以紅圈營銷所在的移動CRM領(lǐng)域為例，我們認為應(yīng)該聚焦在以下幾個方面：

一是匹配中國垂直行業(yè)特性。

一款通用版的移動CRM軟件產(chǎn)品絕對滿足不了市場需求，各行各業(yè)有著截然不同的流程與機制，產(chǎn)品一旦深入到企業(yè)內(nèi)部流程，往往需要定制化，但一旦進行定制化了那就會與SaaS的商業(yè)模式相悖，因此我們在快消、農(nóng)牧、醫(yī)藥、家裝建材等行業(yè)做了垂直布局，開發(fā)出行業(yè)版解決方案。

二是匹配企業(yè)規(guī)模。

我們把中國企業(yè)按照規(guī)模劃分為小微（30人以下 ）、中小（30-300人）、中大（300-1000人）、大型（1000-5000人）以及超大型（5000人以上）五類企業(yè)，不同規(guī)模的企業(yè)對軟件產(chǎn)品的需求不同，一家廠商不可能覆蓋所有規(guī)模的企業(yè)。例如小微企業(yè)，雖然數(shù)量眾多，但是人員少、生存周期短且支付能力有限，對付費的企業(yè)服務(wù)軟件的需求不是那么強烈，而大型和超大型企業(yè)往往需求過于個性化，很容易陷入到定制化開發(fā)的模式，所以紅圈營銷主要聚焦于中小+中大型企業(yè)，為他們提供貼合他們需求的產(chǎn)品與服務(wù)。

三是匹配企業(yè)的銷售模式。

中國企業(yè)的銷售模式我們大概歸為四大類——零售型、分銷型、項目型以及電商型，紅圈據(jù)此設(shè)計了一個底座+四款產(chǎn)品的產(chǎn)品矩陣，一個底座是紅圈通，來解決企業(yè)內(nèi)部的溝通協(xié)同、審批、組織、客戶和連接等這樣的通用功能，四款產(chǎn)品分別是在匹配四種銷售模式上長起來的紅圈營銷、紅圈訂單、紅圈CRM以及紅圈電商。

四是對大數(shù)據(jù)、人工智能等新技術(shù)的應(yīng)用。

通過運用前瞻性的技術(shù)幫助企業(yè)進行更加精準的決策，輔助企業(yè)快速成長。舉個例子，紅圈正在服務(wù)的一家酒水公司，有四五千個銷售人員，每個人都有自己的銷售習慣和銷售能力，我們通過統(tǒng)計分析銷售人員的行為、過程和業(yè)務(wù)等數(shù)據(jù)，為他們匹配出最適合他們的客戶。

又比如，這家酒水公司有5000多家代理商，每家代理商至少覆蓋幾十個零售終端，而每個零售終端能覆蓋差不多幾百上千的消費者，通過分析消費者的消費數(shù)據(jù)，我們能夠清楚地了解該區(qū)域消費者的消費傾向和購買能力，通過智能推薦展示產(chǎn)品而讓產(chǎn)品更好地匹配消費者需求。這樣一來，消費者、零售終端、代理商、酒水公司和我們都能夠受益。

實際上，2018年以來企業(yè)及SaaS市場的發(fā)展也印證了我年初的判斷，尤其是下半年以來，獵聘網(wǎng)和極光大數(shù)據(jù)分別在香港和美國上市，微盟也提交了上市申請，而美元基金也在積極地進入中國企業(yè)級SaaS服務(wù)市場。像上上簽、Udesk等已經(jīng)拿到了數(shù)億元的投資。在這里我可以大膽地預(yù)測，2019-2020年美元基金將會大量進入我國企業(yè)級SaaS服務(wù)市場，未來會有批量的企業(yè)級SaaS服務(wù)廠商實現(xiàn)IPO。

雖然中國企業(yè)及企業(yè)級SaaS服務(wù)市場的起點低，但我們處在一個效率提升、產(chǎn)能升級的時代，能夠用更多的創(chuàng)新、最新的科技，再加上各行各業(yè)的供給側(cè)優(yōu)化改革的推動，使我國企業(yè)級SaaS服務(wù)獲得平地起高樓似的發(fā)展速度。

我關(guān)注了2017年一些老牌企業(yè)服務(wù)軟件廠商的發(fā)展，發(fā)現(xiàn)包括用友、金蝶、泛微和藍凌等廠商，在2017年GDP僅有6%-7%增速的情況下，均獲得了超過20%的業(yè)績增長，他們的市值也有大幅增長。IDC今年公布的中國公有云市場報告中提到，雖然中國和美國的差距很大，但中國企業(yè)級SaaS服務(wù)市場份額已經(jīng)位居全球第二。我們有理由相信，未來中國企業(yè)級SaaS服務(wù)市場能夠發(fā)展到跟美國一樣的規(guī)模，甚至比美國的規(guī)模更大。

歐美的企業(yè)信息化發(fā)展了40年，大約經(jīng)歷了三個大的階段：

第一階段涌現(xiàn)了以1972年成立的SAP、1975年成立的微軟、1977年成立的Oracle等企業(yè)為代表的傳統(tǒng)企業(yè)軟件廠商，他們的市值在1000億到6000億美金之間；

第二階段出現(xiàn)了以1999年成立的Salesforce、2004年成立的ServiceNow等企業(yè)為代表的企業(yè)級SaaS服務(wù)廠商，他們的市值在幾十億到800億美金之間；

第三階段是近兩年涌現(xiàn)出的AI企業(yè)SaaS服務(wù)創(chuàng)業(yè)公司，他們的估值在幾億到幾十億美金之間。

我的判斷是，未來七到十年，歐美信息化的三波發(fā)展很有可能在中國同時發(fā)生，到2025年左右中國企業(yè)的信息化程度將和美國企業(yè)達到同等水平。中國可以用40年的發(fā)展追上美國200年的工業(yè)化，那么我相信我們用10年時間追上美國40年的信息化一點問題都沒有。相比美國，我們有更高的經(jīng)濟增速、有更大的企業(yè)客戶基數(shù)，隨著企業(yè)管理意識的普遍提升，中國企業(yè)正經(jīng)歷從粗放增長到效率增長的階段，企業(yè)級移動SaaS服務(wù)將會迎來快速發(fā)展的階段。

當然，因為中國還處在工業(yè)化后期的開始階段，信息化、數(shù)據(jù)化也剛剛開始被認知，所以中國企業(yè)級SaaS服務(wù)的發(fā)展路徑仍然任重道遠。但無論如何，對企業(yè)級SaaS服務(wù)來講，現(xiàn)在正是最好的時代！