最近兩年企業級SaaS的日子貌似不太好過。

有數據統計，2016年前后3年內一共有69家企業服務公司倒閉或被收購，僅2017年一季度，就有20多家SaaS公司關閉、裁人，熬不過一年就閉門歇市的更是大有人在。

于是乎，市場上一片哀嚎之聲：“SaaS已死！風口已過！”“中國企業級SaaS 沒有希望了！” ……

紅圈營銷CEO劉學臣卻不這么認為。恰恰相反，他認為中國的企業級SaaS服務即將度過“藍冰期”，“未來兩到三年內，必將有一家甚至幾家成功的中國本土企業級SaaS公司脫穎而出。”

“藍冰”這個概念是劉學臣于2014年在北京大學舉辦的SaaS產業論壇上提出的。他認為，創業公司不應該一窩蜂地涌入藍海市場，而是應該找尋“藍冰市場”。因為藍海往往競爭激烈，還面臨BAT這些巨頭的強勢擠壓，很容易一不小心就變成“紅海”。而藍冰市場有兩個屬性，一是硬，難敲動，二是冰總會融化。所以，處于藍冰市場的企業在冰凍期應該修煉內功，蓄勢待發，待到冰融時，就能順勢而為，搶占先機。

面對當今中國企業級SaaS服務的“至暗時刻”，劉學臣的判斷是否過于樂觀？

野蠻生長后的迅速“爆冷”

回顧中國企業級SaaS的發展歷程，“跑馬圈地式的野蠻生長”似乎是最貼切的描述。

時間倒流回2012年。這也可以說是企業級SaaS發展的元年。

彼時，隨著中國經濟進入后工業時期，經濟高速發展的紅利逐漸減弱，企業管理效率紅利開始凸顯。因為處于后工業時期，企業生產能力過剩，但銷售能力亟需提升，以CRM為核心的中國企業級SaaS迅速崛起，吸金最多。反觀美國，Salesforce過千億美金的市值也充分證明了這一點。

同時，資本和人才大量涌進。許多傳統軟件企業和消費級互聯網人才紛紛跳槽企業級SaaS領域，市場空前繁榮。2012年前后，日后成為主要行業伙伴的CRM企業銷售易和紛享銷客先后成立。早成立三年的紅圈營銷也在夯實家底，圍鑄城墻。

從三家企業公布的數據（紅圈營銷是新三板公司，數據來自于對方公布的年報，銷售易與紛享銷客的數據來自于對方發布的新聞稿件）來看，三家公司近幾年的總融資額達20億左右，不管是從融資額、還是客戶數量的增長來看，中國企業級SaaS移動CRM領域的“魏蜀吳”格局初步形成。

2015年前后，在幾十億資金和大量人才的投入后，企業級SaaS服務開始進入業績兌現期。一些有實力的企業級SaaS公司日漸崛起，CRM、財務、人力資源管理等垂直領域比較受市場垂青。

但是也有大批企業遇到困難。一方面，從產品本身來說，國內的SaaS還不夠開放：暴露API不足夠多，導致企業采購服務后難以集成，更無法采用類IFTTT的方式做簡單對接，在企業內部形成眾多信息孤島；一些SaaS產品的用戶不再繼續使用服務后，歷史數據也不方便導出。這使得很多傳統企業在選擇是否繼續采用SaaS時仍然如履薄冰。

另一方面，從行業來說，中國軟件業本身缺乏巨頭，加上版權問題、用戶付費習慣和認知問題，以及管理者本身的軟件背景知識不足，導致一些頭部企業也會犯一些嚴重的錯誤。

凡此種種，使得企業級SaaS服務在經歷前兩年的熱度后開始“遇冷”。自2016年起，市場開始進入相對理性平穩的發展階段。根據艾瑞咨詢研究院發布的公開數據，在2014-2015年，國內SaaS市場經歷了短暫的爆發式增長，增速分別高達71.3%和65.4%。從2016年開始，將保持30%-40%的按年增長率，預計2020年國內SaaS市場規模將達到473.4億元。

中美差距懸殊的三大原因

在劉學臣看來，2018到2020年是一個關鍵時期。他認為這兩三年必然有一家甚至幾家成功的中國本土企業級SaaS公司脫穎而出。“這些公司擁有超過幾萬家有質量的付費企業客戶，營收達到或超過一億美金，開始初步盈利或者至少沒有虧損，能夠在海外或者國內資本市場IPO。”

然而，目測國內SaaS市場，營收過億的企業寥寥無幾，市值過十億美金的企業更是屈指可數。而在美國，企業服務公司的總市值已經超過消費互聯網，其中SaaS鼻祖Salesforce的市值已經突破千億美金，市值過百億美金的企業級SaaS企業有十多家、市值過十億美金的超過百家。中美差距天壤之別。

對于這種“爆冷”局面，劉學臣認為這就是中國企業級SaaS服務的“藍冰期”的末期。在藍冰期末期，客戶、廠商、資本的投入都尚未得到有效兌現。這主要有以下幾個原因：

首先，時間上來說，企業級SaaS 服務是在歐美工業化200年、信息化20年（從1972年SAP在德國成立，1977年Oracle在美國成立開始計算）以后開始的，企業客戶的付費意愿、付費能力和付費認知都比較高。今天的中國剛剛完成工業化進程，大量企業還沉浸在經濟高速發展的紅利之中，因此對于提升管理效率的企業級SaaS服務的付費意愿、付費能力和付費認知都還不高。

其次，競爭環境上，歐美SaaS公司面臨的是以SAP和Oracle為代表的傳統軟件公司，收費上有較大的臺階差：SAP等巨頭收費往往在百萬美金以上，而同期企業級SaaS公司的收費則在十萬美金左右，所以歐美企業級SaaS公司的生存空間比較充分。但國內SaaS廠商的收費幾乎都在幾萬到幾十萬人民幣之間，這導致廠商之間的低價競爭激烈，產品投入上動力不足。

第三，產品研發和管理上，歐美企業級SaaS公司的產品研發都處于相對成熟階段，創始人往往有著傳統軟件廠商的產品研發背景，例如Salesforce的創始人Marc Benioff創業前是Oracle的副總裁，有著清晰的產品策略和較強的產品能力。相反，國內的企業級SaaS創業者往往在產品研發方面的經驗不足，這就使得產品成熟度和滿足客戶需求的能力亟待提升。

“行業經過跑馬圈地式的野蠻生長后，開始變為有質量的增長”，劉學臣表示。

這也解釋了紅圈營銷為什么從2017年開始調整公司戰略：提升內部管理能力，優化人才組織結構，同時加大研發投入，重視客戶體驗，多管齊下的舉措頗見成效，公司經營成本降低，但人均單產、產品客單價等都得到了穩步提升，客戶的滿意度得到了提升，ROI數據看好。

“未來兩三年將有一家或幾家成功的SaaS企業脫穎而出”

盡管老牌軟件巨頭和互聯網企業都相繼布局，如阿里釘釘擁有最多的客戶數量，金蝶擁有最多的云業務營收，但從中國SaaS企業的市場競爭格局來看，更大的市場仍然被大量企業瓜分。

根據IDC 2018年公布的中國公有云市場報告，雖然和美國差距很大，但中國企業級SaaS市場份額已經居全球第二。相較美國企業級SaaS服務已到達成熟度，中國企業級SaaS 的未來發展空間更為巨大。

“就像中國的制造業一樣，1984年時還遍地都是洋火、洋油、洋釘，沒有任何家用電器。但是十年后，幾乎每個家庭都裝上了電視、冰箱等電器。在數據時代，沒有信息化武裝的企業就相當于裸奔。未來企業間將是管理效率的競爭，每一家企業都應當建立企業數據神經系統或者說企業數據智能系統。”劉學臣表示。

實際上，國家層面也在大力扶持云計算產業的發展。2017年4月，工信部又印發了《云計算發展三年行動計劃(2017-2019)》，提出到2019年，要將中國的云計算產業規模從2015年的1500億元擴大至4300億元，云計算在制造業、政務等多領域的應用水平顯著提升，并成為信息化建設的主要形態和建設網絡強國、制造強國的重要支撐。

劉學臣表示，經歷了“野蠻生長”后的企業級SaaS市場也進入了一個良幣驅逐劣幣的過程。

“一些商業模式不好、團隊能力不足的廠商將被淘汰出局，而經過市場驗證的廠商也在積極地對原有的商業模式進行優化和調整，不斷提升產品研發、客戶服務和市場營銷等方面的能力，以期為客戶提供更高質量的產品和服務。”

基礎設施服務IaaS、PaaS的快速增長也在推動SaaS應用層的發展。根據公開資料，在過去一年，新型IaaS企業如阿里云、騰訊云、華為云、金山云、百度云等都有2到5倍的增長，UCloud、青云、七牛云等企業的融資也多在10億到幾十億的規模。這無疑為SaaS層應用服務的發展夯實了基礎。

對于企業級SaaS服務，劉學臣認為現在正是最好的時代。

反觀歐美企業信息化的發展，40年間大約經歷了三個階段：第一階段涌現了以1972年成立的SAP、1975年成立的微軟、1977年成立的Oracle等企業為代表的傳統軟件公司，市值在1000億到6000億美金之間；第二個階段出現了以1999年成立的Salesforce、2004年成立的ServiceNow等企業為代表的SaaS服務企業，市值在幾十億到800億美金之間；第三個階段是近兩年涌現出的AI企業服務創業公司，估值在幾億到幾十億美金之間。

“中國用40年追上美國200年的工業化，我相信用10年追上美國40年的信息化一點問題都沒有。中國企業正經歷從粗放增長到效率增長的階段，企業級SaaS 移動CRM將迎來快速發展。”

本文作者胡江路，轉載自ITValue（ID：ITValue）