銷售目標管理的概念是管理專家彼得·德魯克(Peter Drucker)1954年在其名著《管理實踐》 中最先提出的，德魯克認為，并不是有了工作才有目標，而是相反，有了目標才能確定每個人的工作。所以"企業的使命和任務，必須轉化為目標"，如果一個領域沒有目標，這個領域的工作必然被忽視。

制定銷售目標

很多企業的銷售目標下發后，銷售人員往往感覺目標不合理，很難達成，甚至產生排斥情緒。為什么會產生這樣的情況呢？

首先，需要讓銷售員意識到公司的戰略目標是與自身的發展目標相輔相成的。只有銷售員認同公司的戰略目標，才能將自身目標與公司目標相結合。實際上在這個過程中，戰略目標是“因”，銷售人員一方面可以借此來規劃并設定個人目標，另一方面讓員工能夠感受到自己是企業發展中重要一份子，對企業的認同感和融入感會更強烈。

其次，可根據現階段的形勢和自身實際狀況把目標進行分解，化整為零，變成一個個容易實現的小目標，然后各個擊破，逼近最后的大目標。

目標不是單純的用加減乘除的方法來做，而是要具有規范性。所以銷售目標制定一定要遵循以下五個原則：

• 銷售目標要明確，要有具體的數字進行量化；
• 制定出來的目標是可預測和預知現有客戶的狀況，甚至是未來開發新客戶的情況和行業競爭分析；
• 制定的目標一定是可達成的，并插接到每季、每月、每周、每日當中；
• 要具有實務性，每一個季度都有一個重點的方向，并圍繞這個方向開展工作；
• 要有時間性，針對每個具體的規劃都要依據時間的緊迫性做一個時間限制
  

分解銷售目標

目標分解就是將總體目標在縱向、橫向或時序上分解到各層次、各部門以至具體人，形成目標體系的過程，目標分解是明確目標責任的前提，是使總體目標得以實現的基礎。

目標分解的過程中，最為困難的是如何將整體目標合理的按照季、月、周、日來分解成各個小目標。要讓銷售人員寫出實現整體目標的必要條件，畫出小目標，進行第一層分解，再寫出實現每個小目標需要突破的困境和條件，充分做準備。

這些困境和條件包括：現階段客戶的特性、需要多少的客戶來做支撐、目前的客戶量、客戶的回購率、合作的機會點、產品組合的規劃甚至客戶的習慣性。

當能夠對這些內容作出精準判斷之后，在講目標分解到每個月、每個產品當中。以此類推直到寫出所有的目標分解。

進行目標分解時要遵循以下要求：

• 目標分解應按整分合原則進行。也就是將總體目標分解為不同層次、不同部門的分目標、各個分目標的綜合體現總體目標，并保證總體目標的實現。
• 分目標要保持與總體目標方向一致，內容上下貫通，保證總體目標的實現。
• 目標分解中，要注意到各分目標所需要的條件及其限制因素，如人力、物力、財力和協作條件、技術保障等。
• 各分目標之間在內容與實踐上要協調、平衡，并同步的發展，不影響總體目標的實現。
• 各分目標的表達也要簡明、扼要、明確，有具體的目標值和完成時限要求。
  

銷售目標執行

基于分解后的各個小目標，銷售人員要思考“我們每季度、每月、每周、每日應該做什么事情來支撐各個目標的達成”，通過這種思考，銷售人員就可以制定出行動計劃。

銷售人員的行動計劃可以按照時間節點的長短分為長期計劃、短期工作計劃。長期計劃可以按照季、月來劃分，長期計劃在制定的過程中往往會犯高、大、空的弊病，因此長期計劃的設定一定要切實可行，必須從實際情況出發，不能朝令夕改，這樣銷售人員沒有辦法遵循。

在銷售人員進行目標執行、行動過程中需要掌握幾個重要的方向：

人：就是客戶對象

事：我們要完成哪些事情客戶才會滿意

時間：規劃好時間節點，起始日、終止日我們到底做了什么

地點：開發的地點和拜訪的地點

物：在銷售過程中需要哪些物品來做協銷

費用：在銷售過程中需要的費用支持是多少

銷售目標成果考核

銷售目標管理過程其實就是一個完整的PDCA閉環，目標分解完成并不代表目標管理的完成，最后一步就是要對目標執行結果進行考核，有考核才有執行。

比如銷售人員的責任感、客戶服務意識的觀念、工作效率、團隊協作、工作技能以及工作計劃品質到底是否達成等。 通過這樣的管控、檢核系統，再結合公司的目標去做徹底的執行，并輔以適當的資源去做支持，相信銷售人員可以從容應對被分派的年度目標，甚至一些突發狀況。

紅圈CRM，目標管理好幫手

紅圈CRM是企業級專業銷售管理利器，其中的「目標」功能可以幫助企業實現銷售目標從制定到分解最后執行結果的管理。

在目標模塊中老板可以制定和跟進下屬的目標完成情況，員工也可以關注自身的目標完成進度。在制定銷售目標時，老板可以根據公司的考核制度制定金額目標或訂單目標。目標定制完成后，可以自上而下進行分解，將公司的整體目標逐級向子一級部門、子二級部門分解，分解完成后，老板或部門負責人以及員工自己可以在目標首頁查看目標完成進度。

同時，在「銷售目標達成」報表中，老板可以按時間篩選查看目標達成率。儀表盤展示了整體目標達成情況，藍色代表目標值，紅色代表考核值，指針指向已達成值。而下方的列表則可以清楚的看到公司/部門每一個員工的目標達成情況，高效的員工一目了然。

「銷售目標達成」報表可以幫助老板很直觀的看到每一位員工的目標達成率，哪些員工的目標達成率高，哪些員工的達成率低直觀展現，讓一切獎懲有依據。

以銷售漏斗為核心的移動CRM應用，核心價值體現在以下四方面：

1、統一管理：將資源集中并且規范施客戶管理的第一步，能有效的防止客戶資源集中在個人手中的弊病。

2、銷售階梯：客戶推進階段如果沒有標準就只能拿結果考核，不僅業績波動大而且人員流失也高。

3、共享資源：時機不對、人不匹配是客戶不成交重要原因，利用公海管理商機分配能有效提高客戶轉化率。

4、有效指導：銷售經理除了拿業績還要懂得帶團隊，理單輔助銷售經理將能力復制給團隊。