前言：

這是一個最好的時代，如果你做對了，原來不可能的事可能很快就實現了。

這也是一個最壞的時代，因為原來讓你成功的方法，現在可能讓你失敗。

白酒行業是一個紅海，競爭激烈是公認的，但是一樣有企業可以做到從小到大，有企業可以更上一層樓，關鍵在于方法對了。

酒文化是中國傳統文化的重要組成部分，白酒的地位更是不可撼動。

目前，我國白酒市場規模超過6000億，但生產企業數量眾多，約有2萬多家，市場集中度偏低，競爭也非常激烈。數據顯示，到2020年我國白酒市場規模將突破10000億，伴隨著規模的高速增長，行業集中化的趨勢也將越來越明顯。如何在日益激烈的競爭中不斷提升市場份額，是所有白酒企業都面臨的問題。

作為一個傳統產業，白酒行業過去更多強調對傳統的繼承，如講究傳統釀造技藝、高投入渠道運作等，但是當社會各要素的發展和升級給行業競爭帶來手段和模式的多重變革，在固守傳統的同時，白酒企業也需要探求新趨勢，擁抱新變化。

在當下的市場環境中，決定白酒企業競爭成敗的關鍵不只在技術和產品創新，營銷創新和管理創新同樣不可或缺。對此，河南林河酒業有限公司（以下簡稱林河酒業）的實踐頗具有借鑒意義。通過積極擁抱新技術、新工具、新手段，林河酒業完成了在產品、營銷及管理等方面的全面創新，企業的核心競爭力進一步提升，實現了老牌酒企的轉型升級和提質增效，成為豫酒振興的龍頭骨干企業。

三大領域創新升級 老牌名酒歷久彌新

林河酒業是全國著名的白酒生產企業，成立于2002年7月，其前身為1952年成立的地方國營商丘縣林河酒廠。

林河酒歷史悠久，春秋時代就聞名天下。作為河南三大名酒傳統名酒之一，曾進入人民大會堂，成為國宴用酒，先后被評為國家優質產品、中華老字號、中國馳名商標、國家標準樣品等。

隨著我國經濟進入了新時代，酒業也需要尋找新的經營突破口和切入點。林河酒業總經理魏經仁提出了高質量發展戰略，帶領企業在產品、營銷和管理等方面進行了全面創新。

在產品上，林河酒業用現代微生物發酵技術來改良微生物種群，提高酒的品質；在營銷上，利用各種社交平臺和軟件、網上定制、網絡旗艦店營等互聯網技術，更快了解消費者的真實需求，進而對產品進行調整；在管理上，則通過使用紅圈通等移動管理工具，提高團隊的工作效率，并通過收集和分析動態市場數據，更加精準地輔助企業進行經營決策。

企業管理成果顯著 傳統酒企找到內生動力

在酒水行業一直有“終端為王”的說法，終端覆蓋率能更加廣泛地觸達消費者，但復雜的渠道結構往往導致廠商對渠道和終端的洞察力不足，再加上業務人員經常在外跑市場，管理難度很大。因此傳統酒企在管理上大多比較粗放，行業存在業務人員行為難監管、市場數據滯后失真等管理難題。

作為執掌酒企多年的一名行業知名“大帥”，林河酒業總裁魏經仁深知管理對于酒企高質量發展的重要性。在他看來，“采用高科技促進企業現代化的管理對企業長期穩定發展有重要的作用。”

而使用紅圈通一年多后，魏經仁的理念得到了驗證：“紅圈通對企業管理產生了意想不到的效果。”

眾所周知，在酒水行業，維系與經銷商及終端門店的客情關系至關重要，而良好的客情關系是需要業務團隊“跑出來”的。那么，如何才能規范業務人員的終端拜訪行為，督促他們按照公司要求嚴格執行拜訪動作？紅圈通提供了解決方案。

通過幫助業務團隊科學制定拜訪計劃、合理規劃拜訪路線，紅圈通極大地提升了業務人員的工作效率，并且確保每個終端門店都能被覆蓋到。由于所有計劃完成情況都在系統里直觀呈現，管理層對業務人員的工作完成情況一目了然，有效地督促了業務人員落實終端服務。

除了提升工作效率，紅圈通還給林河酒業帶來了其他意想不到的效果，例如對數據的收集和分析。

面對不斷變化的營銷環境，企業需要及時了解市場數據，從而快速調整市場營銷策略，提高產品銷量。通過紅圈通，業務人員在拜訪客戶的過程中，能夠及時提交產品陳列、產品銷量、客戶訂單量等終端市場數據，管理層可以實時看到動態的銷售數據，即使外部市場發生變化，企業也能快速應對。

用魏經仁的話說，就是“業務員到客戶那里以后，客戶這段時間進了多少貨、賣了多少貨、還有多少貨，業務員在紅圈通上提交這些信息后，我可以看到實時的數據，通過對這些數據進行分析，我們可以更全面地了解客戶和市場，更科學地調配營銷資源。”

數據采集和分析的價值還體現在對客戶的精細化管理上，例如通過對客戶訂單量和銷售量等數據的統計分析，公司了解到哪些客戶的貢獻值最大，從而對客戶進行標簽化管理，實現客戶價值最大化。

紅圈通手機界面示例

為了使紅圈通充分發揮價值，魏經仁制定了“1136”法則，作為業務人員使用紅圈通的指導原則：

1張圖：網點分布圖

1條線：工作路線

3張表：終端客戶資料表、終端鋪貨一覽表、業務員日志

6個定：定人，業務員相對穩定，落實具體拜訪責任；定點，每個業務員負責的銷售網點相對穩定；定線，每個業務員的工作路線相對穩定；定時，每個業務員拜訪客戶的時間相對穩定；定期，每個業務員拜訪終端網店的期限相對穩定；定域，每個業務員的銷售區域相對穩定

高效的管理工具輔之以具體的實施制度，紅圈通幫助林河酒業大幅度提升了管理效率，并打造了先進的數據中心，實現了企業管理上的轉型升級，使企業的生產運營邁上新臺階。目前，不僅管理層對紅圈通高度認可，基層業務團隊也切實感受到了紅圈通的價值，通過紅圈通進行日常拜訪等工作，已經成為業務人員的習慣。

結束語：

白酒行業經過多年的增長，傳統增長方式已經被用到極致，隨著企業管理意識的不斷提升，以及移動互聯網、云計算、大數據和人工智能等技術的不斷發展，已經融入大眾生活的移動智能設備未來一定會被接受并被行業創新者應用到市場競爭中，在客戶服務、效率提升、數據決策等方面為企業創造價值，助力企業在生產經營上再上新臺階。