銷售漏斗模型常常會(huì)被人們認(rèn)為是一種營(yíng)銷工具，但深入了解會(huì)發(fā)現(xiàn)銷售漏斗模型更像一種企業(yè)管理思維方式。如果要對(duì)CRM銷售漏斗模型進(jìn)行深入應(yīng)用，我們需要先了解CRM系統(tǒng)的銷售漏斗模型是什么，它有什么好處，它是怎么運(yùn)作？

在現(xiàn)代企業(yè)運(yùn)營(yíng)里面，尋找客戶是一大業(yè)務(wù)中心。如何從廣大的客戶群體里面，選取企業(yè)潛在客戶，利用各種銷售技巧來(lái)轉(zhuǎn)變成正式客戶呢？

我們先從一個(gè)小例子來(lái)認(rèn)識(shí)CRM系統(tǒng)的銷售漏斗模型，日常有采購(gòu)經(jīng)歷的朋友會(huì)知道，作為一個(gè)采購(gòu)者，我們需要經(jīng)歷一個(gè)什么樣的采購(gòu)流程，如何從一個(gè)潛在采購(gòu)者變成正式買主？

第一步：初步接洽，首先我們需要找到提供合適產(chǎn)品的供應(yīng)商，通過(guò)面對(duì)面或電話溝通相關(guān)的采購(gòu)需求；

第二步：根據(jù)所需產(chǎn)品需求和預(yù)算，來(lái)進(jìn)行供應(yīng)商篩選或招投標(biāo)；

第三步：確定需求，通過(guò)篩選，實(shí)地考察供應(yīng)商及其產(chǎn)品情況；

第四步：簽訂合同，在確定合作的供應(yīng)商后，可以進(jìn)行合同定金繳納/在生產(chǎn)過(guò)程中，根據(jù)交付情況進(jìn)行款項(xiàng)的逐步交付；

第五步：合同完成，交付剩下款項(xiàng)，完成交易。

這五個(gè)步驟讓我們從一個(gè)潛在客戶變成正式客戶，在整個(gè)銷售過(guò)程中，作為采購(gòu)人員和企業(yè)正處于一個(gè)漏斗交易模型里面。對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，如何把我們從潛在的客戶變成正式客戶就是銷售漏斗模型管理的核心所在！

這就不得不提到CRM系統(tǒng)的銷售漏斗模型中的轉(zhuǎn)化率，如果需要提高整體的合同成交率，就要提升每個(gè)步驟和階段的轉(zhuǎn)化率，但是很多銷售往往在第一步就被卡住。如何尋找潛在客戶？才能說(shuō)到如何把潛在客戶轉(zhuǎn)化為正式客戶？這就是商機(jī)管理的核心所在！

CRM系統(tǒng)的銷售漏斗模型對(duì)于客戶關(guān)系管理的影響——企業(yè)商機(jī)管理

CRM系統(tǒng)的銷售漏斗模型除把整個(gè)銷售過(guò)程分成若干階段，給每個(gè)階段配備盈率，分析每個(gè)階段業(yè)績(jī)計(jì)劃、目標(biāo)是否達(dá)成外，還在整個(gè)過(guò)程中著眼企業(yè)整體運(yùn)營(yíng)策略——企業(yè)商機(jī)管理。這需要管理信息系統(tǒng)在軟件中，配備企業(yè)商機(jī)管理的戰(zhàn)略思考，方能有效運(yùn)用模型。

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