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1.8 合理的線索分配助力企業(yè)縮短線索轉(zhuǎn)化時(shí)間
根據(jù)Gartner調(diào)研公司近期做的一項(xiàng)市場調(diào)研結(jié)果顯示，在企業(yè)營銷管理部門為銷售部門收集到的大量銷售線索中，有70%的線索沒有得到很好的利用或完全被忽視，使企業(yè)在市場營銷活動上的花費(fèi)被白白浪費(fèi)掉。之所以能夠出現(xiàn)這樣的效果，主要是因?yàn)楣驹阡N售線索管理方面做得不夠。要想改善這種情況，需要利用銷售線索管理系統(tǒng)，設(shè)置合理有效的線索分配和退回機(jī)制，幫助企業(yè)縮短線索轉(zhuǎn)化時(shí)間，提升簽單能力。
在設(shè)置線索分配和退回機(jī)制前，企業(yè)需要從以下五個(gè)方面，促使?fàn)I銷部門和銷售部門達(dá)成共識：
- 合格的銷售線索是什么樣的？
- 營銷部門應(yīng)該在什么時(shí)候以何種方式將有效的銷售線索轉(zhuǎn)給銷售部門？
- 銷售部門將在多短的時(shí)間內(nèi)對合格的銷售線索做出反應(yīng)？
- 銷售部門將就銷售線索給營銷部門提供何種形式的反饋？
- 營銷部門將就銷售的成效給銷售部門提供什么樣的評估標(biāo)準(zhǔn)？
基于以上幾點(diǎn)的共識，首先要建立不同類型的線索池，確定線索池（公海池）的核心，制定規(guī)則定義，把什么樣的線索進(jìn)入什么樣的池子都要說明清楚。
下一步就是要設(shè)置線索的分配和退回規(guī)則。下一步就講一講銷售團(tuán)隊(duì)最常用的線索分配手段。
試想你現(xiàn)在手上掌握著一定的資源——就像餐桌上的一盤蛋糕，你要以效率最大化為目的決定它的分配方法。要保證把最大的蛋糕分給最餓的人，還要注意公平對待每個(gè)人。
誰該拿到最大那一塊？
銷售經(jīng)理每天給銷售分配線索時(shí)都會面臨這種抉擇。每個(gè)公司都希望銷售團(tuán)隊(duì)效率最大化，即最厲害的銷售能在第一時(shí)間去搞定新出的線索。銷售領(lǐng)取線索的方式很多，一般有自動分配和手動分配兩種形式。
線索的分配方式真的那么重要？
著實(shí)重要。事實(shí)證明有些方法確實(shí)能帶來更高轉(zhuǎn)化。Velocify公司分析了大量銷售公司成百上千條數(shù)據(jù)之后發(fā)現(xiàn)，使用自動分配工具的公司在線索轉(zhuǎn)化率上要比手動分配線索的公司多出87個(gè)百分點(diǎn)。自動分配手段若再配合其他手段，在自身轉(zhuǎn)化率上能實(shí)現(xiàn)107%的增長。
為什么分配手段不同能造成這么大差距？主要原因有兩點(diǎn)——速度和兼容性。
速度：銷售們想必都知道及時(shí)響應(yīng)線索有多重要。線上的線索只要90分鐘就可能轉(zhuǎn)成冷門，而采取線索自動分配的方式能讓銷售代表快速得到線索及線索相關(guān)信息。
兼容性：這指的是將合適的線索分配給合適的銷售。如果按地理區(qū)域、語言、潛在交易大小或涉及行業(yè)去分配，這對提高線索兼容度是有幫助的。高兼容度意味著響應(yīng)線索的銷售代表既掌握了正確的信息，又有合格的技巧去處理線索和轉(zhuǎn)化線索。將特征相似的線索組合，分配給最匹配線索的潛在客戶類型的銷售，就能幫助銷售更好的建立聯(lián)系并實(shí)現(xiàn)交易目的。銷售還能了解對方的共同痛點(diǎn)，所在地區(qū)的語言特點(diǎn)以及他們的性格喜好之類的內(nèi)容。分配線索時(shí)不考慮這些因素的話，銷售團(tuán)隊(duì)的效率肯定要受影響。線索分配手段都有哪些呢？
1. 輪轉(zhuǎn)法（Round Robin）
每個(gè)家庭按順序領(lǐng)蛋糕吃，直到他們?nèi)汲燥枮橹埂?
優(yōu)點(diǎn) – 容易理解，完全公平，平分工作量的話線索響應(yīng)也會相當(dāng)統(tǒng)一和快速。
缺點(diǎn) – 做起來容易卻未必最高效。沒有考慮具體的用戶需求，銷售的表現(xiàn)和時(shí)間安排也無法保證。該方法也無法帶來最好的轉(zhuǎn)化率。無條件推送線索的形式弱化了銷售之間的競爭，因?yàn)殇N售知道不管怎么樣線索該來總會來的。
2.貢獻(xiàn)排位法（Top Producer）
所有家庭成員中工資最高貢獻(xiàn)最大的成員拿最大份兒，直到分到貢獻(xiàn)最小的成員那里分完為止。這樣一來偷懶的人就沒法享受別人的勞動果實(shí)了。
優(yōu)點(diǎn) – 當(dāng)你寵信你最好的手下時(shí)，業(yè)績最好的銷售會分到更多線索。這也算一種獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制——成交量越多，隨后分到的線索也越多。好的表現(xiàn)總能受到獎(jiǎng)勵(lì)。
缺點(diǎn) – 業(yè)績最好的銷售得到了想要的線索，他們會繼續(xù)完成更多銷售。而表現(xiàn)差強(qiáng)人意的銷售卻會陷入兩難之中，從而影響團(tuán)隊(duì)士氣。這種方法在交易量完成速度上可能不及其他方法，尤其是業(yè)績表現(xiàn)好的銷售在線索獲取上會影響到整個(gè)團(tuán)隊(duì)對線索的響應(yīng)。
3.區(qū)域分配法（Region Specific）
所有家庭按各自住址分桌而坐，每張桌子有自己的蛋糕可自行分配。
優(yōu)點(diǎn) – 制造歸屬感，鼓勵(lì)銷售們建立良好的關(guān)系并作長遠(yuǎn)打算。時(shí)區(qū)、方位、語言方面也容易管理。方便執(zhí)行，團(tuán)隊(duì)內(nèi)部也會有清晰的工作套路。
缺點(diǎn) – 有些地區(qū)可能偏冷門，造成不同團(tuán)隊(duì)之間有分歧。每個(gè)地區(qū)可接受分配的人員會減少，繁忙區(qū)域的響應(yīng)速度也會降低。
4.優(yōu)選法（Cherry Pick）
每個(gè)家庭瀏覽所有的蛋糕之后拿走他們想吃的那些。
優(yōu)點(diǎn) – 優(yōu)選法能保證最優(yōu)質(zhì)的線索得到最好的響應(yīng)處理，畢竟他們是最有可能成為客戶的人。銷售管理自己的工作量，不存在任何工作限制，也可借助特別技巧和知識。競爭激烈！
缺點(diǎn) – 優(yōu)質(zhì)線索被迅速拉走，吸引力較低的線索可能會暫時(shí)被保留，甚至一直不被理睬。
5.盲選法（Blind Pull）
每塊蛋糕都蓋上一個(gè)蓋子，看不到類型和大小。每個(gè)家庭成員可以看心情拿蛋糕，不夠可以再拿。
優(yōu)點(diǎn) – 線索在被領(lǐng)取之前無法確知相應(yīng)的潛在客戶質(zhì)量，所有線索都是同等價(jià)值。銷售可以管理自己的工作量，同樣不存在工作限制。
缺點(diǎn) – 自行選擇會造成“自我節(jié)奏”文化，經(jīng)理不好管控，也無法和銷售各自的能力特長相匹配。
6.先下手為強(qiáng)法（Shark Tank）
將蛋糕擺在所有家庭成員面前的桌子上，各成員準(zhǔn)備好之后最先跑向桌子碰到自己想要的蛋糕的人得到蛋糕，依次往下分完蛋糕。
優(yōu)點(diǎn) – 這種方法將競爭提升到了一個(gè)新高度。它能保證線索響應(yīng)速度極快，因?yàn)槊總€(gè)有空的人都會試圖領(lǐng)取線索。這也很公平，打盹的人自然領(lǐng)不到線索了。
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